我知道大家參展最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實心態(tài)很關(guān)鍵。

　　還有就是投入產(chǎn)出比，我覺得幾萬塊錢去投一個平臺，如果一年都賺不回來這幾萬塊錢的話，我覺得絕對是我們公司自己的問題而不是這個平臺的問題。首先你有沒有真誠的對待每一個訂單、去把握每一個訂單?

　　我們在展會，光地加搭建一共是20多萬，我覺得幾天時間怎么可能把這20萬賺回來，我只要能賺回來就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時候這個目標(biāo)是必須達(dá)到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個業(yè)務(wù)員身上。

　　展前準(zhǔn)備

　　其實我們在展會前期也做了很多的工作，其實最有效的一個是前期郵件的通知。還有一件，從去年開始我們做了別人都沒做的事，就是客戶來到香港的時候，我們?nèi)ハ愀蹤C(jī)場接機(jī)。那個保姆車應(yīng)該是600塊錢，我覺得這是所有人都花得起的，你不參加展會都可以去接他的。

　　展前我們提前做的郵件，會把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫出來，然后去吸引他在展會期間到我們這里，希望客戶能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶的電話號碼就可以了。

　　郵件工作只要在所有展前的一個月開始，不要太早的去約客戶，太久了他們也沒準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了。臨近展會的時候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系，因為像我們在座這么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請函、發(fā)需盤，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　展會期間

　　我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會收到電話，這也是我為什么帶幾十個業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會會在展會期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個產(chǎn)品質(zhì)量怎么會有問題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺得在展會期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實我們不太愿意在展會上跟客戶聊太多。

　　我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會上也是以防幾個業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺搭建的時候我們不建議我們有咖啡有甜點，這樣客戶就更不愿意離開展會了。

　　在邀請過來的買家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說了是去機(jī)場接，另外一個是問他住哪一個酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到深圳，在深圳的辦公室繼續(xù)去聊。

　　其實永遠(yuǎn)是保障式的營銷，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因為他們過來也是很困難的。我分析過有很多采購的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時間快速去聊，采購在展會上確定供應(yīng)商其實也是很難的，他要對公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競爭對手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競爭對手去競爭，就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來接觸。然后他會從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對買家要有充分的了解，如果他是老板就更好說了，把我們整個供應(yīng)商體系存在的危機(jī)感說一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　展后跟進(jìn)

　　展會要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進(jìn)一步溝通，因為客戶一場展下來基本就忘了你是誰。所以一定要保持跟客戶的關(guān)聯(lián)性。

　　另外一個很重要的就是產(chǎn)品資訊，要不停的更新產(chǎn)品，他就會把產(chǎn)品資訊發(fā)給相關(guān)的買家，也就是說買家是注冊的，他會選擇自己喜歡的品類，他會收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。你的產(chǎn)品咨詢是吸引客戶的敲門磚。

　　業(yè)務(wù)員的管理方面

　　我給參展定一個目標(biāo)，不會虛定，比如這次投了20萬的展會，我們要訂十萬臺的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會聽你的。我就跟他們講我們一臺機(jī)器賺20塊錢，十個業(yè)務(wù)員接一萬臺訂單就不虧錢，十個業(yè)務(wù)員每個人就是一千塊，每人再分到每個客戶上，每個人幾百就可以了，他們會帶著很輕松的想法去參加展會。收展會的時候，每個業(yè)務(wù)員會匯報一下當(dāng)天的業(yè)績，大家討論一下。這樣對增進(jìn)業(yè)務(wù)員的積極性很重要!

　　客戶定位

　　不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶、平臺，先從客戶分析自己要怎么做?，F(xiàn)在最好的客戶，就是覺得又有利潤，又不會跟你的講價的客戶還是中小型的客戶，我覺得這些客戶是我們公司的重點。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來做更多的投資，你發(fā)展到一定的時候就可以去接觸到大的客戶。

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