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商業(yè)性的展覽該不該賣門票，作為場地商、組展商和參展商，因站在不同的立場，一直都有不同的看法。最近浙江一位參展商同我談起他們參展的原則，其中一條就是：凡是賣門票的展覽，他們決不參加。我不知像這樣痛恨展覽賣門票以至達(dá)到極端的企業(yè)還有多少，但我卻覺得他們的態(tài)度很值得重視。
商業(yè)性展覽賣門票是沒有道理的。因?yàn)閺呐e辦一個展覽的客戶關(guān)系來說，場地商的客戶是組展商，組展商的客戶是參展商，而參展商的客戶是參觀者，這是一種遞進(jìn)的關(guān)系，而不是包容或涵蓋的關(guān)系。場地商靠出租場地掙錢，組展商主要靠招募參展商賺取利潤，而參展商要靠吸引參觀者洽談生意。所以，在營銷定位的劃分上，各自都有自己鎖定的目標(biāo)客戶，場地商希望組展商不斷光顧，組展商也希望參展商越多越好，而參展商更盼望參觀者越多，商機(jī)就越旺。如果場地商或組展商不顧參展商的利益為展會加一道收費(fèi)的門檻，就如同超越參展商攔截他人的客戶，這是不能被接受的。
從利益關(guān)系來說，任何商業(yè)性的展覽，場地商或組展商都會從參展商那里收取一定的參展費(fèi)用，其中當(dāng)然也包括了展位的租賃及完善服務(wù)管理的費(fèi)用。也就是說，場地商或組展商從參展商那里已經(jīng)得到了辦展的報償，而參展商的報償卻要從參觀者那里通過貿(mào)易洽談去獲得，如果場地商或組展商限制參觀者進(jìn)門，就等于阻塞參展商的財路。這就好比一家商場，通過引廠進(jìn)店租出了柜臺，卻又在門口設(shè)卡賣票限制消費(fèi)者進(jìn)店購物，這是毫無道理的。
商業(yè)性的展覽該不該賣門票，實(shí)際上一直是由場地商或組展商的單向利益來定的。一般來說，一些專業(yè)性很強(qiáng)的展覽，場地商或組展商已經(jīng)預(yù)感到不會有很多參觀者，所以也就放棄了門票收入，這是因不得已而為之取悅于參展商，并不是他們真的不想賣門票。還有一種情況是計劃中已經(jīng)設(shè)計了收費(fèi)門票，但在辦展中卻發(fā)現(xiàn)參觀者并不買賬，最后也只好臨時取消了門票，這不過是一種出于“維持”目的的無奈之舉。而對那些一辦就火得不行的熱門展覽，如車展、房展等，場地商或組展商是決不肯放過“門票”這塊肥肉的。所以，從以上的分析來看，“門票”不過是場地商或組展商滿足一己貪欲的工具，參展商只能被動地受制于門票。
對參觀者來說，誰是展覽的場地商或組展商其實(shí)并不十分重要，而他們真正關(guān)心的是參展商都有誰。這就好像是一臺晚會，觀眾要看的是“角”，至于誰來主辦只是次要的。場地商或組展商與參展商應(yīng)該是一種雙贏的關(guān)系，在利益的分割上各有各的領(lǐng)域，該你掙的錢你拿走，不該你掙的就不要伸手。展覽會該不該賣門票，我以為就應(yīng)該由參展商說了算，因?yàn)閰⒂^者全是沖著他們來的，展覽會能否成功也要看參展商是不是撐得起來。如果場地商或組展商把參展商僅有的這點(diǎn)權(quán)益也都據(jù)為己有，那參展商就真得考慮自己干嘛來了？
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