一、選展：成功第一步。

　　歐洲國際展覽服務公司北京辦事處介紹，德國的國際博覽會形式多樣，五彩繽紛，有些是綜合型大型博覽會，如每年春季舉行的漢諾威工業(yè)博覽會;但更多的是專業(yè)性瞻會，地區(qū)間也有所側重，如法蘭克福的博覽會側重消費品。

　　科隆側重家用品、木工、五金等;柏林博覽會舉辦的農(nóng)業(yè)型博覽會“綠周”、國際旅游博覽、越洋進口博覽和國際通訊展是世界著名的;慕尼黑側重建材。在這些舉世聞名的博覽會上，都有來自中國的商家參展。

　　根據(jù)公司的出口目標，選擇適宜的展會是成功的前提。彭剛先生說，“選擇展覽會應當像尋求產(chǎn)品目標市場那樣慎重。我們公司主營電子儀表出口。參加的科隆電子展算是很專業(yè)很對口?？紤]到公司小，只租了3X3M的展位。但資料和樣品可沒少帶。布展也用了些心思。”

　　因此，事前盡可能地了解展覽會的資料，是作出正確抉擇的可靠保證。有關博覽會的資料可向各主辦機構或各國工商會索取，行業(yè)雜志和因特網(wǎng)上也有詳細的介紹。國內(nèi)相關的行業(yè)商會或你的大客戶一般也能提供本行業(yè)內(nèi)有世界影響的專業(yè)展覽會的情況。

　　二、計劃：提前一年做好準備。

　　歐洲國際展覽服務公司根據(jù)多年的組展經(jīng)驗提醒中國參展廠商，德國商家的計劃性是世界聞名的，一切計劃要在一年前做好。這位發(fā)言人說：“中國的參展團一般計劃做得較遲，再加上其它種種原因，參展消息到達對方時，已嫌太晚。”

　　三、展品：適宜可銷。

　　“確定適宜可銷的產(chǎn)品組合”是參展取得成功的重要步驟。據(jù)科隆家電展覽中心的統(tǒng)計，到德國觀展的客商72%尋求新產(chǎn)品，所以不要展示過時產(chǎn)品。為了確保產(chǎn)品“適宜可銷”，參展前的市場調查非常重要。

　　據(jù)深圳某集團公司所屬一家鞋廠總經(jīng)理魏先生介紹，該公司在赴徳參展前，曾查閱了很多有關德國和歐洲其它國家對鞋類產(chǎn)品的需求情況的資料，了解他們的消費水平和消費習慣以及氣候，地形因素。他說：“我們還參考了鞋類雜志上歐洲鞋款的最新設計，并根據(jù)我們原有歐洲客人對鞋的需求品種，在材料、款式、顏色、楦型上有針對性地制作了200多種款式。效果很好，第一次參加德國的交易會，我們便簽下了80多萬雙的合同?，F(xiàn)在，德國已成為我公司主要的外銷市場之一。”

　　四、資料：企業(yè)和產(chǎn)品形象。

　　中國赴德參展的企業(yè)中，普遍存在資料準備不足的問題。歐洲國際展覽服務公司北京辦事處介紹說：一些廠家對產(chǎn)品的介紹只有三言兩語，并且不配外文翻譯，把整理資料的工作推給組織方，組織方再把翻譯的工作推給外方公司的北京辦事處。

　　這樣一來，“首先是耽誤了時間，再就是，外方辦事處的翻譯人員不是各個專業(yè)都精通，難免在翻譯的過程中不能完全表達廠家的意圖。”另外，中方廠家多不重視介紹材料的紙張，給人以及其不正規(guī)的印象。因此，該展覽服務公司專家建議，所有資料應該準備中、英、徳三種文字版本，外文文字沒有錯漏，中文如能用繁體字印制最好，這樣會方便來自港臺的客戶。

　　宣傳材料的紙張、印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。她說：“這些資料是給客戶的第一印象。參加一個大型的國際專業(yè)展覽會，展覽的資料、宣傳策劃反映出一個企業(yè)的綜合素質。”而且，一定要準備充足的名片。參展人員名片應以中英文印制，數(shù)量以每日50-100張準備。

　　五、布展：強化形象設計。

　　在展位的設計和裝修方面，赴德參展的中國企業(yè)需要調整一貫以產(chǎn)品代替展品的做法，改變產(chǎn)品堆砌的展出方式，加強公司的形象設計。

　　據(jù)中商網(wǎng)展覽信息部的專家介紹，展品本身并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適當?shù)膱D表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設備、信息技術等手段，加以說明、強調和渲染。比如，要展出的產(chǎn)品是服裝或背包，就要考慮到用模特展示，或事先與展覽組織者聯(lián)系安排專場表演，引起參展買家的興趣。歐洲國際展覽服務公司的劉小姐補充說，“國外大公司的展位一般都花費幾萬美金甚至更多進行裝修，配上錄像機、大屏幕投影機、電腦、鮮花、綠色植物和小禮品，顯得氣派、莊重、溫馨，給參觀者留下深刻印象。”

　　六、目標客戶：事先約定。

　　向公司現(xiàn)有客戶郵寄邀請信，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務聯(lián)系。中國商品市場信息網(wǎng)中國展覽信息部專業(yè)人士介紹，中國出口商應在展前有意識地邀請目標客戶參觀自己在德國展會的展位，從而避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。

　　歐洲國際展覽服務公司還建議，可以通過接待中國團組的德方接待機構實現(xiàn)與有關買家取得聯(lián)系，并預訂在展覽會上的會談日期。“這樣，交易的成功率較高。”

　　七、提前宣傳：提高知名度。

　　在展覽會刊及相關雜志上刊登廣告可以提高參展產(chǎn)品的知名度。深圳堯科進出口公司的經(jīng)驗是：事先在德國當?shù)厥袌鲂麄髯约旱漠a(chǎn)品是很好的展前準備，可以通過德國媒體、也可以通過當?shù)孛俗鲂蜗蟠匀?，或在城市主要位置設立廣告牌，在德國消費者的心目中創(chuàng)出品牌。“這樣，產(chǎn)品參展時，才能引起觀展商的注意。”

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