尋找目標客戶，實現(xiàn)現(xiàn)場成交和達成成交意向。這是每一位赴德參展的中國出口商所希望的。由于前來展位參觀和詢問的客人很多，因此，參展人員應該針對不同的觀展客人，采取相應的措施。這對參展人員的臨場發(fā)揮能力要求較高。

　　參展人員要求。參展企業(yè)應選擇合適的專業(yè)人員參展。他們應該了解公司銷售意圖，熟悉本行業(yè)市場行情，并且有權同客戶簽單，無須事事向總部請示而錯失良機。

　　如果展覽的產(chǎn)品是技術性強的儀器設備，還應選派懂技術的工程師隨行以便解釋有關技術問題。參展人員最好懂英語，如果聘請翻譯，則最好英語和德語都會，并且對本行業(yè)有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說：“我們參展的業(yè)務員對每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產(chǎn)工藝、成本、包裝，并能準確測算出海運費、保險費、FOB價和CIF價等。

　　甄別目標客戶。在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣;但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的制作材料、性能、規(guī)格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。

　　無論當場有無簽訂合同，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否;對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

　　巧妙應對付款與報價。在展會上談生意，很多難以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式當然是L/C，但深圳益利達的經(jīng)驗是：“對于本行業(yè)都熟知的大買家，無需擔心其信用，付款方式可以稍為靈活些，可以接受遠期L/C，或者D/P，爭取拿下定單，因為同這些大公司的業(yè)務聯(lián)系一旦建立，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，就極有可能拿到大的長單。對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。”

　　展會上報價也有講究。益利達公司的竅門是：“對小客戶報高些，對大客戶報低些，防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單，薄利多銷嘛。”

　　聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者出具樣版希望如樣制作，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應設法滿足。在這方面，寧夏制藥廠進出口公司李金山經(jīng)理受益很多。該公司從1996年開始參加歐洲舉辦的世界醫(yī)藥博覽會(CPHI)。

　　李先生說：“在一年的CPHI會上，一位西班牙客人告訴我，中國貨的批號太小。為此，我們投資了十多萬元，將批號數(shù)量擴大了4倍，這樣用戶的化驗次數(shù)和費用就減少了75%。另一位英國客人提到紙箱包裝比當時的紙板桶包裝更容易打托搬運和處理。我們回國一周后就拿出紙箱包裝設計，客戶很滿意?，F(xiàn)在我們有60%的貨采用紙箱包裝，包括去美國的和日本的。”

　　對此，深圳益利達的彭經(jīng)理和黃經(jīng)理也有同感。他們說，“赴德參展，如果所帶展品新，市場應用廣，價格也不是很高的話，當場簽些單并不困難。同時，從會上帶回客戶對新產(chǎn)品的要求，與工廠